• 印刷业务讨价还价的技巧
• 日期：2008-01-23   点击：   作者：   来源：北京印刷网   字体：[ 大 中 小 ]

先发制人－以我为主的报价
   印刷企业的业务人同在洽谈订单时要以借鉴商业经销的一些作法。如在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性标语：此商品不参加打折，还价免谈、已是最低价，还价免言，如果有人在购物时想还价，其营业员会了指出：对不起，我们这里不还价。如若客户一再要求能不能便宜一些，最终几百元的商品也只有十几元的小额让利。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。
  除了像这样以表明加工价格规则，来防止客户讨价还价之外，还可以参考下面责任中先发制人的作法。
1． 向客户说明影响价格定制的因素，比如，自己是依据有交物价部门制定的印刷工价标准报价，而不是自行的定价等等，表明高价的原因，让客户感知确实是在与正统的厂家打交道，虽然还价余地不大，但是加工完成的产品有质量和时间的保障，物超所值。
2． 表明运作这批加工产品自己同样没有赚钱，完全是在与各户多年培养起来的老关系上，方接下这笔业务的，希望这次人客户也能帮帮忙，照顾照顾，并表明一定会在以后其他品种的合作上，加以弥补，给予优惠加工。
当然采用这种先发制人的方式必须有一个前提，那就是客户所要加工的产品交易紧且质量要求高，或批量大、工艺很复杂等等因素，他是慕名而来，不会因为加工价格的高低而直接影响到客户的最终交易成功，否则，会拒客户于千里之外。
后发制人－见机行事来报价 , 在承接印刷业务中经常是问价的电话铃声不断，上门问价的间接的、直接的客户也很多。报价工作本是一项既费时又费力的事情，紧忙碌一阵子，但是经过一番询价后不见下文，客户一去不回头，很令人头痛。一般情况，客户问主要源于两个目的：第一，他是确实有心寻找厂家国工产品，问价想了解加工价格基数；第二，他无心在你这里加工产品，借询问这机想了解有关加工价格基数，做一比较，也就是探虚实。此外，还有一种情况，就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，会以讨价一价为借口，打出一个我们根本无法承受的价格。
   针对以上情况，首先要摸清真意，厂家业务人同不要一听客户来电话询价或一见客户来人上门问价，就存有唯恐留不住客户订单的心理，就主动报代价，而且客户一讨价就降价，如果轻易一再降低，会让客户产生报价水分太大的感觉。最好先由客户自己报一个价位，以这处方式探价，见机行事作出正确的判断，明确客户询价以及讨价还价的真正目的，决定自己文盲不该对他报价，粗报价还是细报价。只有掌握客户的竭力，才能针对性地报出既有讨还价的余地，又对客户有吸引力的价格。
   突出优势－在高端价位讨还价
    首先，开展说服工作，突出本企业的自身优势。比如先简要介绍企业良好声誉和经济实力，有着一流的设备，有齐全的加工工艺，可靠的质量保障和准期交货保证等。其次，突出周全的配套服务项目。热情帮助客户完成所加工的春工艺要求、材料使用、工价成本等叫体规则；帮助客户既要能使上新的工艺和材料，提高产品的形式美，双不加大成本；并向客户表明在代购纸张和材料、送稿、送产品上门等方面可以满足其要求，给予周到服务。让客户由衷地产生一种与这样的企业打交道仅此一家，别无分店，工价高一些也值得的感觉，否则，结果将是说而不服，不认可高价。以这种方式赢得客户的信赖，有效地规避了激烈的讨还价，使交易在高端价位上完成。
审时度势－灵活运用报价技巧要想报出既有讨价还价的余地，又对客户一下吸引力的价格，巧妙周旋且灵活报介十分关键。